fbpx
Max Gylling | | Ajankohtaista, Vieraskynä

Yrityksen myyminen – Miten myyn yritykseni?

Yrityksen myyminen on suuri päätös ja siihen liittyy käytännön asioiden hoitamisen lisäksi myös monenlaisia tunteita. Usein yrittäjän myyntipäätöksen tekoon sekoittuu eri rooleja: oma työ, esimiesasema, omistajuus. Yrittäjyys koetaan näiden kaikkien summana, elämäntapana. Sen vuoksi on vaikea lähteä etenemään myyntiprosessissa. Jos kokee yrittämisen elämäntapana, siitä luopuminen on kuin luopuisi omasta identiteetistään. Tärkein askel on siis tehdä päätös yrityksen myymisestä, sen jälkeen voidaan lähteä valmistelemaan yrityskauppaa.

Päätöksestä myyntivalmiuteen

Päätöksessä on kyse on siitä, kuinka voitetaan omat pelot tai möröt sekä ohjataan omaa tavoitteellisuutta myyntipäätökseen ja yrityskauppoihin. Päätös luopumisesta helpottuu, kun eriyttää omat roolit yrityksessä. Omistajuudesta luopuminen ei välttämättä tarkoita vallasta tai työn tekemisestä luopumista. Mieti erikseen, mitä sisältöä haluat tulevaisuudessa työn tekemiseltä ja toisaalta, mitä odotat sijoitukseltasi, yrityksen omistamiselta.

Mielenkiintoista on, että kykenemme helposti asettaa tuottovaatimuksen ja tavoitehinnan luopumiselle, kun ostamme pörssiosakkeita, mutta kun toimimme sijoittajana omassa yrityksessä nämä monesti jäävät tekemättä.

Yksinkertaisin palvelus, jonka yrityksen omistajana voi tehdä, on kirkastaa itselleen, minkä vuoksi olen tässä omistajana ja mitä odotan sijoitukseltani. Kyse ei ole siitä, että mitä haluan tehdä tälle yritykselle. Tämä kysymys kuuluu yhtiön johdon rooliin, vision ja strategian määrittelyyn. Oman omistajatahtotilan määrittelyn kautta voit valmentaa itseäsi tekemään myyntipäätöksen. Kun päätös on tehty, sen jälkeen muodostuu yksi selkeä visio, jota kohti lähteä etenemään.

Edelleen, hyville tyypeille aina löytyy tekemistä! Pohdinnat siitä, mitä sitten teen, kun olen myynyt yrityksen, kannattaa unohtaa. Usein myös yrityksen ostaja haluaa, että jatkat yrityksen parissa töissä, esimerkiksi neuvonantajana tai johtotehtävissä.

Valmiina myyntipolulle: Näin valmistaudut yrityksen myyntiin

Valmista yritys omistajuudesta riippumattomaksi

Ennen yrityksen myymistä on hyvä valmistaa yritys riippumattomaksi sinusta ja suunnitella, miten se tulee tapahtumaan. Kun liiketoiminta jatkuu menestyksekkäästi ilman yrittäjän päivittäistä panosta, on liiketoiminta riippumaton yrittäjästä. Tämä tarkoittaa, että yrityksen arvo ei ole sidottu yrittäjään vaan muodostuu itse liiketoiminnasta.  Tämä on merkittävää  arvonmäärityksen kannalta.

Valmista yrityksesi myyntikuntoon

Puhdista yrityksestä asiat, jotka eivät kuulu sen liiketoimintaan, näitä voivat olla ylimääräiset kiinteistöt, irtaimisto, harrastusveneet, lapin mökit tms.

Varmista yrityksen kannattavuus. Olisi hyvä saada yritys tuottamaan vahvaa tulosta vähintään yhden tilikauden ennen myyntiä.

Varmista, että yhtiön dokumentaatio (sopimukset, hallituksen ja yhtiön kokouksen pöytäkirjat, ym.) on hyvässä järjestyksessä ja kunnossa. Sen jälkeen voidaan käynnistää myyntiprosessi.

Löydä yrityksellesi ostaja

Ostajan etsiminen käynnistetään miettimällä kenelle yrityksen myyt. Voisiko ostaja olla joku sinun joku tuttu, kilpailija tai esimerkiksi asiakas. Voit miettiä, kenelle myyt tavaroita tai palveluita tai keneltä ostat niitä. Löytyykö potentiaalinen ostaja jostain näistä ryhmistä?

Hyödynnä asiantuntijan apua

Yrityskaupoissa on suositeltavaa käyttää ulkopuolista asiantuntijaa. Miksi? Asiantuntija tuntee lainsäädännön ja taloudelliset asiat, MUTTA ennen kaikkea hän toimii yrityskaupoissa neuvottelijana. Ulkopuolinen asiantuntija puskuroi niitä tunteita ja tunnetiloja, joita yrityksen myyntiprosessissa tulee. Asiantuntijan avulla vastapuolen kysymykset voidaan ottaa vastaan ilman, että niihin reagoidaan tunteella tai koetaan ne tunkeileviksi.

Valmistaudu neuvotteluihin

Noin 80 % yrityksen myyntiprosessista tapahtuu jo ennen kuin ensimmäinen kontakti potentiaaliseen ostajaan otetaan. Onnistunut myyntitaktiikka perustuu siihen, että analysoidaan potentiaalisen ostajan odotukset ja tarpeet. Kuka vastapuoli on: millainen hän on ihmisenä, millainen hän on neuvottelijana, mitkä ovat hänen tavoitteensa ja motiivinsa, mikä on hänelle merkityksellistä sekä mihin herätteisiin hän reagoi. Näin saadaan rakennettua ostajalle houkutteleva neuvottelupolku. Toisaalta valmistautumisella puretaan ostajan valtaa neuvottelutilanteessa, jotta voidaan päästä parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen yrityskaupoissa.

Mikä sitten voi olla merkityksellistä ostajalle? Tästä esimerkkinä yhdysvaltalainen yhtiö, joka halusi ostaa suomalaisen pienen teknologiayhtiön. Neuvotteluihin valmistautuessa selvisi, että yritys ei välttämättä olekaan kiinnostunut itse yhtiöstä, vaan sen yhden teknologian lääkeviraston hyväksynnästä. Selvisi, että heillä oli tuotekehityksessä tuote, johon sovellettuna ostokohteen teknologiaa, yhtiö saisi hyväksyttyä oman tuotteensa markkinoille noin 4 vuotta aikaisemmin, kun sen ei tarvitsisi toteuttaa lääkeviraston hyväksyntämenettelyä koko laajuudessa. Edellinen tieto muutti kokonaan myyjien neuvottelutaktiikkaa sekä yhtiön arvonmääritystä.

Neuvottelutaktiikka

Valmistaudu etukäteen mahdollisiin kysymyksiin, joita ostaja saattaa esittää. Otetaan esimerkkinä klassinen tilanne, että ostaja kommentoi kauppahintaa liian korkeaksi. Mitä vastaat? Jos ensimmäisenä lähdet torjumaan väitettä ja perustelemaan omaa hintanäkemystä, et opi ostajasta mitään. Sen sijaan kysy ostajalta: ”miten olet päätynyt tähän tulokseen, että hinta on liian korkea, kerro lisää?”. Näin pystyt itse valitsemaan, kuinka reagoit ostajan kysymyksiin ja pääset kiinni ostajalle tärkeisiin asioihin. Tällä tavalla tulet itse myyjänä paljon viisaammaksi.

Näin onnistut yrityskaupoissa

Yrityskauppojen suurimmat haasteet liittyvät osapuolten olettamuksiin asioista. Neuvotteluissa ei mitään tulisi ottaa totena, olettamana, vaan kaikkia asioita tulisi pitää hypoteeseina, joita testataan neuvottelujen kuluessa. Muista, että onnistuneeseen yrityskauppaan pääset kysymällä ja kuuntelemalla!

Kannustan erottamaan päätöksentekijän ja neuvottelijan. Yrittäjä on tottunut yleensä itse neuvottelemaan ja tekemään päätökset, ole rohkea ja hanki ulkopuolinen osaaja avuksesi. Asiantuntija kykenee olemaan riippumaton, suhtautumaan asioihin rationaalisesi, pitämään tunteet erillään ja johtamaan prosessia eduksesi. Yrityskauppaan liittyy aina vahva tunnelataus – halusit sitä tai et.

Max Gylling | Gallant-konsernin hallituksen puheenjohtaja | Taloushallintoliiton hallituksen jäsen

Max on toiminut useamman yrityksen johdossa, toteuttanut yrityskauppoja itse ja myös asiantuntijan roolissa

Hyvin suunniteltu on valmiiksi myyty

Mitä sinun tulisi tietää yrityksen myymisestä? Kuinka yritys valmistellaan myyntikuntoon, tarvitseeko sitä valmistella? Millainen on hyvä neuvottelutaktiikkayrityskaupoissa?

Näihin ja moniin muihin yrityksen myymistä koskeviin kysymyksiin vastattiin paneelikeskustelussamme. Katso tallenne alta:

Paneelikeskustelu yrityksen myymisestä | Yhteistyössä PJ Maa Partners ja Panostaja